Butična agencija, ki skrbi za (skokovito) rast svojih naročnikov

Po mnenju ustanovitelja in direktorja Jureta Knehtla je to (tudi) zato, ker zagovarjajo butični pristop in se vsakemu od svojih naročnikov zares posvetijo.

Jure Knehtl je v svetu marketinga aktiven že skoraj osem let. V tem času je najprej delal v agenciji za učinkovitostni marketing (ang. performance agency), nato je imel tri leta svojo agencijo za učinkovitostni marketing, ki se je specializirala za to, kako pomagati slovenskim podjetjem prodreti v tujino, potem pa je v najhitreje rastočem slovenskem podjetju na področju e-trgovine vodil marketing od začetka pa do trenutka, ko so dosegli 50 milijonov evrov prihodka.

Danes je vodilna sila agencije WeScale, ki bo kmalu praznovala drugi rojstni dan. »Pri izbiri imena sem izhajal iz tega, kaj želimo doseči. To je rast – tako naša rast kot rast naših naročnikov, zato je bila prvotna ideja, da bi se imenovali WeGrow. Ker je bilo to ime že zasedeno in zaščiteno, smo se odločili za WeScale, kar se je izkazalo za odlično izbiro, saj se mnogi naročniki na nas obrnejo že samo zato, ker iz imena razberejo, da smo pravi zanje,« pravi Jure Knehtl.

Celotna ideja butične agencije WeScale je, da so vzpostavili hibrid med tipično agencijo za učinkovitostni marketing in ekipo marketinga znotraj hiše (oz. oddelek inhouse marketinga). »Dejansko se pozicioniramo kot zunanji oddelek za marketing, za naročnika torej prevzamemo celotno področje digitalnega marketinga, pri tem pa poskušamo narediti preboj ne samo v Sloveniji, ampak tudi v tujini,« pravi sogovornik.

Naročniki v čakalni vrsti

Trenutno ekipa WeScale šteje 32 posameznikov, ki delajo z zelo omejenim številom naročnikov. Trenutno imajo štiri naročnike, vsak naročnik pa ima svojo projektno ekipo, ki dela kot njihov zunanji oddelek za marketing. Prednost tega je po njihovih besedah v tem, da so znotraj ekipe že vzpostavili nekaj uspešnih oziroma hitro rastočih zgodb in na ta račun lahko delijo veliko znanja. »Je pa pri nas tako, da se lahko vsaka oseba res posveti vsakemu projektu posebej oziroma se osredotoči na tiste stvari, ki jo zanimajo – je torej specialist na nekem področju. Pridobljeno znanje pa nato delimo znotraj ekipe,« pove sogovornik, ki je imel že od začetka željo sodelovati z manj naročniki, ki bi se jim lahko zares kakovostno posvetili.

»Želeli smo – in to smo tudi dosegli –, da bi se oblikoval nekakšen čakalni seznam; da naročniki čakajo, kdaj bodo lahko začeli sodelovati z nami. Da ne bi bilo tako, da bi bili v naboru petih drugih agencij in bi naročnik izbral nas, ampak da imamo resnično visoke kriterije in vrhunsko ekipo, zaradi česar bi bili naročniki dejansko pripravljeni čakati, da jih sprejmemo,« pove Knehtl.

Da je prišlo do tega, je bilo pomembnih več dejavnikov, med katerimi kot najbolj pomembnega izpostavi kakovost dela: »Meni je pomagalo vse moje znanje in imidž, ki sem si ga ustvaril s prejšnjim delom oziroma rezultati iz prejšnjih let. Prvo leto je bil cilj, ki smo si ga zastavili, dokazati, da sistem, ki smo si ga zamislili, sploh lahko deluje. Želeli smo enega ali dva naročnika, ki bi ju pripeljali do sedemmestnih številk na mesečni ravni. Vsa ekipa, ki je bila takrat še manjša, se je posvetila temu, da smo zgradili tisto eno oziroma dve uspešni zgodbi,« pripoveduje.

»Pri svojem delu se poskušamo specializirati za podjetja, katerih poslovanje je usmerjeno na Evropo, in jim pomagati od enega trga do drugega, zanje ustvariti marketinški sistem in jim omogočiti rast. Zelo nam je pomembna kakovost našega dela, zato zagovarjamo butičnost. Želimo torej delati manj projektov, a z njimi narediti nekaj več,« pravi Jure Knehtl.

»Ne moremo vedno oceniti, kateri projekt bo uspešen in kateri ne«

Prvo leto so »obrnili« kar nekaj naročnikov, da so našli prave, na podlagi tega pa so lahko gradili naprej. Z ustvarjanjem teh prvih uspešnih zgodb so dobili veliko znanja in preko tega so nato lažje izbirali, s kom bodo delali v prihodnje. »Do butičnega koncepta agencije smo prišli v okviru projekta Mastermind, v katerem sodelujejo večinoma Američani, Nemci in Francozi. Tam je ta trend zelo priljubljen oziroma obstajata dve skrajnosti – ena so resnično ogromne agencije, druga pa so butične agencije z zelo močno ekipo, ki dela z omejenim številom naročnikov. Iz tega so izhajale smernice, ki se jih držimo. Se pa zavedamo, da je potrebno postaviti visoke kriterije – tako za ekipo kot za projekte. Če vidiš, da projekt po treh ali šestih mesecih ne deluje, moraš naročnika zamenjati,« še pove.

Kot pravi, je v digitalnem marketingu stopnja uspeha resnično majhna in kljub temu, da imajo izkušnje, ne morejo vedno oceniti, kateri projekt bo uspešen in kateri ne. Presojajo po tem, kakšne zgodbe uspevajo na lokalnem in mednarodnem trgu, iščejo panoge, ki so uspešne in poskušajo graditi tam. »Že pred začetkom sodelovanja se moramo z naročnikom uskladiti, kakšna so pričakovanja, kakšni so standardi, določiti roke oziroma se pogovoriti, kako dolgo bo trajalo, da nekaj ustvarimo ... Potrebna je obojestranska oziroma dvosmerna komunikacija, znotraj tega pa realistična pričakovanja. Tri do šest mesecev torej traja 'spoznavna faza', kjer se že začne rast, potem pa traja kakšno leto, da se vzpostavijo vsi procesi in je rast največja. Tega se morajo naročniki zavedati, zato radi delamo z ljudmi, ki so že bili del posla, ki znajo najemati ljudi, postavljati procese in lahko podpirajo rast,« pravi Jure Knehtl.

Od petih tisočakov do štirih milijonov mesečno

Ko ga prosimo, naj konkretno predstavi kakšno uspešno zgodbo, ki so jo ustvarili, pove, da poimensko naročnikov ne morejo oziroma ne smejo izpostavljati, ker skrbijo za njihovo zasebnost. »Imamo podpisane tudi pogodbe o nerazkrivanju informacij, ki se jih strogo držimo in zasebnost je ena od stvari, ki jo naročniki pri nas resnično cenijo. Z vidika številk pa lahko razkrijem, da smo eno od podjetij, s katerimi sodelujemo, v dveh letih pripeljali od 5000 evrov zaslužka na mesec do štirih milijonov evrov na mesec. To podjetje bo torej imelo od 35 do 40 milijonov letnega prihodka zgolj z e-trgovino. Z njimi smo začeli na njihovem domačem trgu in potem dodajali nove trge, vedno nove kanale – najprej Facebook, Google, e-poštni marketing, nato smo dodali vplivnostni marketing, začeli ustvarjati skupnost, dodali še TikTok, zanje smo začeli organizirati snemanja oziroma ustvarjati vsebine ... To je doslej naša najuspešnejša zgodba, je pa še nekaj drugih – od podjetja, ki je prišlo s 50 do 100.000 evrov na mesec do pol milijona, milijona, dveh ...,« pove.

Zaposleni kot »motor« podjetja

Tako kot je zanje pomembno, da izberejo prave naročnike, so pomembni tudi zaposleni, ki jih Jure Knehtl opiše kot »motor« podjetja. Ko je agencija začela delovati, je imel le enega sodelavca, nato se jima je pridružila še ena sodelavka, danes pa jih je, kot rečeno, 32. »Sprva smo zaposlovali bolj preko poznanstev, nato pa nam je zelo pomagalo to, da smo opredelili svojo vizijo oziroma vrednote, v katere verjamemo. Pri zaposlovanju nam je namreč pomembno tudi to, poleg izkušenj, seveda. Ljudje se k delu pri nas prijavljajo, ker vedo, kakšna je naša kultura, kaj se lahko naučijo pri nas in kakšni so naši standardi dela oziroma kaj hočemo doseči,« pove in doda, da želijo navdihniti spremembe v celotni niši digitalnega marketinga. »S tem imam v mislih med drugim tudi to, da morajo biti izdelki oznamčeni, kakovostni, da moraš delati pravi marketinški splet, torej, da nisi osredotočen samo na en kanal, da delaš na uporabniški izkušnji ... To motivira ljudi, ki si želijo delati pri nas,« pravi.

Skupaj z ekipo so določili tudi vrednote, v katere verjamejo. Prva med njimi je rast (growth), pri čemer nimajo v mislih le poslovne rasti, temveč tudi rast ljudi, ki so pri njih zaposleni. Sledi ji ekipno sodelovanje (team work), saj pravijo, da se zavedajo, da lahko delujejo oziroma dosegajo najboljše rezultate samo, če delajo kot ekipa. Na tretje mesto so postavili kakovost (quality), pri čemer poudarjajo, da je pomembna tako kakovost produktov, ki jih prodajajo, kot tudi kakovost njihovega dela. Sledita vrednoti, ki sta medsebojno povezani, to sta odkritost in spoštovanje (honesty in respect), saj želijo biti med seboj iskreni in doseči, da med njimi vlada spoštljiv odnos.

Na sliki je del ekipe agencije WeScale. Po besedah Jureta Knehtla so zaposleni zelo pomembni, zato se zelo trudi za dober kader – ne le, ko išče nove člane agencije, ampak želi, da tudi tisti, ki so v njej zaposleni že dlje časa, rastejo: »Veliko pozornosti namenjamo izobraževanju, pri tem, da začrtamo karierne poti zaposlenih, pa nam v zadnjih desetih mesecih zelo pomagata tudi dva mentorja. Zavedamo se, da dosegamo najboljše rezultate samo, če delamo kot ekipa. Ne nazadnje smo zato tudi v WeScaleu – ker vsi skupaj lahko naredimo več kot vsak zase.«

Posebno leto 2020

To, da so svojim poslovanjem začeli v »zloglasnem« letu 2020, je zanje po eni strani predstavljalo prednost, po drugi strani pa so se tudi oni morali soočiti z vsemi posebnostmi tega leta. Ena od njih je bilo zaprtje države, ko so ugotovili, kako pomembna je energija, ki med sodelavci vlada v pisarni. »V času lockdowna smo se vsak dan zjutraj slišali za kratek klepet, takoj ko je bilo to mogoče, pa smo se tudi večkrat dogovorili, da smo šli skupaj na kakšne sprehode ali izlete – to je bilo za ekipni duh res pomembno. Zdaj imamo hibriden način dela, kar se mi zdi prednost za ljudi in ugotovili smo, da ta način za nas deluje,« pravi.

Leto 2020 jih je tudi »prisililo«, da so izpopolnili svoj proces zaposlovanja – zasnovali so vprašalnike in standardizirane naloge, zlasti prve kroge zaposlovanja pa so izpeljali preko Zooma. »Zelo proaktivno smo morali pristopiti tako k zaposlovanju kot tudi k uvajanju na delovno mesto, ki je bilo lani prav tako drugačno oziroma neklasično. Za vsako pozicijo smo posneli tudi videoposnetke, kako skozi ves proces, kako uporabljati orodja. Novozaposleni te posnetke lahko gledajo s svojim tempom in gredo skozi ves proces korak za korakom.«

»Bilo je nerealno«

Z vidika poslovanja pa je bilo lansko leto zanje odlično. »Z vidika spletne prodaje je bilo leto 2020 naravnost nerealno. V enem letu se je zgodilo toliko, kot bi se moralo v treh ali štirih letih. Majhna podjetja včasih niti niso imela zaloge, zato so večji val celo zamudili. Nekateri so naredili tudi to napako, da so leto 2021 načrtovali na podlagi prejšnjega leta, sam pa sem pričakoval, da se tako velika rast ne more nadaljevati tudi v letu 2021. To se je tudi potrdilo. Mi smo svojim naročnikom med drugim svetovali tudi, kako načrtovati zalogo, saj je tudi to med našimi nalogami – pomagamo pa recimo tudi pri predstavljanju novih izdelkov in na splošno poskušamo biti čim bolj proaktivni,« pravi.

»Z nami je naročnikom lažje«

Tako bo tudi v prihodnje, načrtov pa jim nikakor ne primanjkuje. »Ko enkrat dosežeš določene meje, je raven znanja povsem drugačna. Prav zdaj smo predstavili projekt, v okviru katerega smo pripravili vse od začetka – povezali smo se s podjetjem, ki je financiralo zalogo in operativne postopke z vidika podpore strankam, IT-ja in nabave, mi pa smo določili vse z vidika znamke, na primer ime, kateri izdelki bodo naprodaj, oblikovali smo spletno stran ... To nas motivira, saj želimo pokazati podjetjem, da jim bo z našo pomočjo lažje delati, kot če bi vse to počeli sami. Poleg znanja namreč potrebujejo tudi ekipo, na primer umetniškega direktorja, kreativnega stratega in podobno,« našteje. Prav oddelek kreative je v WeScaleu drugi največji oddelek, v katerem delajo video- in fotovsebine, GIF-e, organizirajo zunanja slikanja in snemanja ... »Kreativa postaja vedno bolj pomembna in sam zagovarjam tezo, da se lahko boljše pozicioniraš, če je tvoj proces ustvarjanja vsebin boljši, z dobro kreativo pa tudi ciljaš pravo občinstvo, dosegaš rezultate, pomaga ti pri znamčenju,« še pove Knehtl.

Pogovor sklene z mislijo, da je njegova želja za prihodnost, da ostanejo tako uspešni: »Nadaljevali bomo z butičnim pristopom, želimo največ tri do pet naročnikov, s katerimi bi skupaj rasli. V naslednjem letu ali dveh si želimo ustvariti še nekaj uspešnih zgodb z vidika močnih podjetij na področju spletne trgovine, na podlagi močnih projektov pa bomo imeli močne ljudi in močno znanje. Želimo odpirati tudi nove države, se pozicionirati na evropskem trgu in navdihovati.«

Njihova najbolj uspešna zgodba doslej je zgodba podjetja, ki so ga v dveh letih »pripeljali« od 5000 evrov zaslužka na mesec do štirih milijonov evrov na mesec. »To podjetje bo torej imelo od 35 do 40 milijonov letnega prihodka zgolj z e-trgovino,« pove Jure Knehtl.

Članek je bil izvorno objavljen v tiskani reviji Marketing magazin, december 2021, #486. Revijo lahko naročite na info@marketingmagazin.si.