Chipolo, zadetek v polno

Trbovlje, nekoč znane kot premogovniško mesto, so v zadnjem desetletju doživele precejšnjo izobrazbo. K njej so občutno prispevala napredna, visokotehnološka podjetja, med njimi predvsem Dewesoft, kjer so zasnovali tudi podjetniški inkubator Katapult, v katerem se kalijo perspektivni start-upi. Iz Trbovelj izhajajo tudi ustanovitelji podjetja Chipolo, ki so skupaj z Dewesoftom odkupili stavbo, v kateri je še danes njihov sedež.

V desetih letih delovanja je Chipolo pomembno prispeval tudi k razvoju takrat povsem nove kategorije izdelkov za sledenje izgubljenim predmetom. Toda čeprav bi lahko sklepali, da je po začetnem uspehu, spodbujenem z izjemno uspešno kampanjo na platformi za množično financiranje Kickstarter, podjetje doživljalo stalno rast, pa so imeli tudi nekaj turbulentnih let, ko so se borili za preživetje. O vsem tem nam je odkrito pripovedal Primož Zelenšek, eden od sedmih soustanoviteljev Chipola, ki je tudi njegov direktor. Nedavno mu je Združenje Manager podelilo naziv mladega menedžerja leta, zato nas je zanimal tudi njegov pristop k vodenju zdaj že skoraj 60-članske ekipe.

Z Zelenškom smo se sestali na sedežu podjetja v Trbovljah, kjer nameravajo tudi ostati. Vsi soustanovitelji namreč še vedno živijo v kraju, kjer so odraščali, poleg tega pa so v tem okolju že pustili takšen pečat, da bi jim bilo težko oditi drugam. Sicer pa so že od samega začetka globalno naravnani, tako da fizična lokacija podjetja niti ni pomembna. Polovico prihodkov namreč že ustvarijo v ZDA in ta delež nameravajo še povečevati, saj je to zanje najbolj perspektiven trg. Načrtov za prihodnost jim ne manjka; kupcem bodo še naprej pomagali pri iskanju in sledenju pogrešanih predmetov, med drugim tudi izgubljene prtljage in odtujenih koles.

Naša skupna zgodba se je pravzaprav začela že pred Chipolom. S petimi soustanovitelji poznejšega Chipola smo najprej ustanovili neko drugo podjetje, Nollie Apps, kjer smo ustvarjali mobilne aplikacije. Eden od naših najuspešnejših produktov je bila namizna igra Activity Original avstrijskega podjetja Piatnik, ki smo jo prilagodili digitalnim napravam. Igro smo takrat začeli razvijati, ne da bi Piatnik o tem obvestili, in ko je bila razvita približno 80-odstotno, smo potrkali na njihova vrata, jim jo predstavili in vprašali, ali bi jo lahko skupaj objavili v trgovini z aplikacijami App Store in si delili prihodke. To se je tudi zgodilo, in takrat, to je bilo leta 2011, smo poskušali narediti posel z razvojem mobilnih aplikacij. Freemium model, ki je začel prihajati na App Store z brezplačnimi aplikacijami in nakupi znotraj aplikacij, s katerimi lahko ustvariš prihodke, se nam je zdel dobra priložnost. Potem sta se nam pridružila še dva člana, ki sta bila osredotočena predvsem na razvoj strojne opreme, torej elektronike in elektronskih izdelkov, zato smo začeli razmišljati, kako združiti naša znanja; da bi torej naredili mobilno aplikacijo, ki bi bila brezplačna, prihodke pa bi ustvarili s prodajo fizičnega izdelka. Prišli smo do kar nekaj idej, najbolj pa smo se navdušili nad najbolj preprosto, ki je reševala problem enega od soustanoviteljev, ki je stalno izgubljal ali zalagal ključe in denarnico. Naš izdelek bi namestili na določen osebni predmet, s pomočjo mobilne aplikacije pa bi ga lahko v primeru izgube našli s preprostim dotikom v aplikaciji, ki bi sprožila zvonenje. To je bila torej osnovna ideja.

Ravno takrat je prišlo do še enega zgodovinskega trenutka. V tistem obdobju je bilo veliko telefonov že opremljenih s tehnologijo bluetooth 4.0, ki je koncept te tehnologije obrnila na glavo, saj je omogočila, da naprava, ki je s telefonom povezava preko bluetootha, potroši zelo malo energije. To je bilo idealno za izdelke, kot je bil naš Chipolo, ki je tako lahko vseboval majhno baterijo, ki je zdržala več kot eno leto. Takrat sta se poleg nas pojavila še dva močna konkurenta, Tile in Tracker, ki sta oba pridobila znatne naložbe. Tile je bil pred letom in pol prodan podjetju Life350, medtem kot je Tracker propadel že pred kakšnimi petimi leti. Tako smo mi pravzaprav še edini na trgu iz prve generacije, ki je vzpostavljala novodobno kategorijo pametnih iskalnikov.

Preden smo začeli zbirati sredstva preko Kickstarterja, je bil Chipolo že približno 90-odstotno izdelan. Vzeli smo osebna posojila, da smo lahko naročili material na zalogo in razvili Chipolo. Z uspehom številnih slovenskih podjetij na Kickstarterju smo tudi mi upali, da bo to za nas najlažja vstopnica na trg. Uspešne kampanje na Kickstarterju za izdelke, kot so bili LL stol, Lumu, FlyKly in Musguard, so nam pokazale, da se da na trg prodreti z zelo malo marketinškega vložka in zbrati relativno visoko vsoto denarja. Mi smo v petindvajsetih dneh zbrali skoraj 300.000 dolarjev, kar je bilo za nas takrat skorajda nepredstavljivo.

Globalnega delovanja smo bili navajeni že od prej, ko smo v podjetju Nollie Apps ustvarjali mobilne aplikacije, saj smo želeli, da so dosegljive povsod po svetu. Enakega koncepta smo se poslužili tudi pri fizičnem izdelku. Med kampanjo na Kickstarterju se nam je javilo ogromno različnih partnerjev, distributerjev z vsega sveta, in z nekaterimi še danes sodelujemo. To nas je dejansko potisnilo naprej in nam dalo potreben zagon za nadaljevanje globalne zgodbe.

Od sedmih soustanoviteljev nas je pet še vedno aktivnih. Eden se sicer ni nikoli zaposlil v podjetju, z enim pa smo se razšli že pred časom, čeprav je še vedno solastnik.

Res je, prva tri leta smo resnično dosegali izjemno visoko rast in prišli že na 4 milijone evrov prometa, kar je bilo za nas »mulce« takrat resnično nekaj nepredstavljivega. Imeli smo tudi relativno malo zaposlenih, tako da smo lahko ustvarjali visok dobiček. Potem pa je leta 2017 prišlo do preobrata. V ZDA smo odprli podjetje in razvijali novo idejo, seveda v zelo močni navezavi s Chipolom. Poskušali smo namreč zgraditi platformo, s katero bi podjetja, ki nimajo povezljivih izdelkov, na primer denarnice, torbe in suknjiče, integrirala košček elektronike, torej naš izdelek, in bi na tej podlagi dobila informacijo na primer o tem, v kolikšni meri ljudje uporabljajo njihove izdelke, uporabniki pa bi dobili možnost imeti nadzor nad svojimi osebnimi predmeti. Takrat smo potrošili ogromno denarja; v tistem letu smo bili okrog 700.000 evrov v minusu. Tudi vodstvo se je zamenjalo; sam sem odstopil kot direktor ameriškega podjetja, zato ga je prevzel drug soustanovitelj, ki je v ZDA odšel z namenom, da bi pridobil skoraj 5 milijonov evrov naložb, kolikor bi bilo po naši oceni potrebnih za uresničitev omenjene ideje. V Ameriki smo zaposlili relativno drago prodajno ekipo, ki je razvijala trg, a nismo bili najbolj uspešni, saj smo doživeli velik padec prodaje, naši prihodki pa so padli na približno 3,5 milijona evrov. Leto 2018 smo začeli z minusom na računu. Sledila so tri zelo težavna leta, ko smo iskali nove poti, kako zasukati podjetje, da bi lahko prodali več in ponovno začeli dosegati rast.

Do največjega preskoka je prišlo, ko smo izvedeli, da Apple pripravlja svoj ekosistem Find My, ki bo tudi tretjim podjetjem omogočal, da naredijo svoj izdelek, ki bi deloval znotraj njihovega ekosistema. To je bilo leta 2020, se pravi med koronakrizo, ko smo tudi mi predstavili novo linijo izdelkov. Čeprav je bilo to relativno težko obdobje, smo že konec leta 2020 ponovno dosegli rast in presegli 4 milijone evrov prometa. Leta 2021 smo na trg uvedli nov izdelek, linijo One Spot, ki deluje znotraj ekosistema Find My, in to mesec dni, preden je Apple uvedel podoben izdelek AirTag. Takrat se je ta izdelčna linija končno začela premikati naprej. V minulih desetih letih se namreč na trgu sledilnikov osebnih predmetov ni dogajalo nič drastičnega, morda je kakšen konkurent umrl, kakšen tudi malo zrasel, a v resnici do Applovega AirTaga ni bilo večjega preskoka.

Naj najprej pojasnim, v kakšnem odnosu sta Chipolo in AirTag. Mi imamo danes na voljo dve izdelčni liniji. Prvo imamo že od samega začetka in deluje znotraj naše mobilne aplikacije Chipolo, ki se jo lahko prenese iz obeh trgovin z aplikacijami, AppStore in Google Play. Deluje torej kot navzkrižna platforma, se pravi, da je narejena za obe platformi, iOS in Android. Naša druga linija, Spot, pa deluje samo znotraj Applove aplikacije Find My, tako kot tudi AirTag; dejansko gre za enako vdelano programsko opremo.

Naj povem še, kako je prišlo do sodelovanja z Applom. Že vrsto let smo se udeleževali Applovih roadshowov, predstavitev njihovih izdelkov. Enkrat na letu imajo v Cupertinu v Kaliforniji kongres WWDC, na katerega pridejo razvijalci z vsega sveta in kjer jim Apple predstavi svoje novosti, potem pa skupaj rešujejo probleme, se povezujejo in sklepajo sodelovanja. Eden od naših soustanoviteljev se je leta 2016 v Berlinu udeležil nekoliko manjše Applove konference in tam navezal stik z nekim zaposlenim v Applu. Preko njega smo potem prišli do osebe, ki je bila odgovorna za projekt širitve ekosistema Find My z drugimi partnerji. To sta bila takrat Belkin s svojimi slušalkami in VanMoof s kolesom, ki sta bila vključena v sistem Find My, mi pa smo bili tretji. V tistem letu smo v sodelovanju z Applom razvijali, testirali in izboljševali programsko opremo in jo na koncu tudi dali na trg.

Za sodelovanje z Applom smo si prizadevali predvsem zaradi dveh razlogov. V celotni zgodovini sledilnikov smo vsi poskušali čim bolj povečati svojo iskalno skupnost, community search. Ko se drug uporabnik Chipola približa izgubljenemu predmetu, lastnik prejme obvestilo o novi lokaciji svojega izgubljenega predmeta. Naša skupnost je vključevala nekaj milijonov teh uporabnikov, kar se morda sliši veliko, a je daleč od tega, kar bi si želeli na svetu s skoraj osmimi milijardami ljudi. Potrebovali bi resnično veliko množico ljudi, ki pa jo dosegata le Apple in Google. Ko je Apple predstavil storitev Find My, je kmalu pridobil več kot milijardo ljudi, ki lahko posodobijo lokacijo izgubljenega predmeta, seveda tam, kjer je velika frekvenca ljudi, ne pa na primer v gozdu. Zavedali smo se, da nam samim nikoli ne bi uspelo zgraditi tako velike skupnosti.

In še en razlog je. Verjamemo, da je Apple tako močan, da bo izdelčno kategorijo sledilnikov potisnil naprej in da se bodo vsi slej ko prej morali prilagoditi temu. Tako smo se odločili, da tudi mi skočimo na ta vlak in zato smo tudi naredili ločeno linijo izdelkov za Find My. Dolgoročno bi si sicer želeli obe liniji združiti, da bi nastal navzkrižni izdelek, ki bi uporabljal prednosti sistema Find My, hkrati pa bi ohranjal najboljše funkcionalnosti naše aplikacije.

Na nek način smo si konkurenti, a se AirTag zagotovo veliko bolje prodaja, saj je Apple bistveno močnejša znamka od Chipola. S kartico Chipolo Card, ki smo jo na trg uvedli lani, smo zdaj vstopili tudi v Applove uradne trgovine, pri čemer pa mislim, da nam Apple ne bo konkuriral. Predvidevam namreč, da svoje kartice ne bo razvijal, medtem ko je AirTag preveč debel, da bi si ga uporabniki želeli dati v denarnico. S tega vidika je naša kartica veliko boljša.

Vidimo pa še veliko priložnosti za širjenje portfelja naših izdelkov. Razmišljamo o izdelkih za potovanja, o sledilnikih prtljage, še ena kategorija pa je iskanje koles. Kolesa so namreč čedalje dražja, zato bi uporabnike želeli pomiriti z našim izdelkom, ki bi ga namestili nekam na kolo in bi mu lahko vedno sledili. S tega vidika verjamemo, da se bo izdelčna kategorija sledilnikov osebnih predmetov še razvijala.

To bi bilo odlično, ampak žal ni tako, saj se moramo pogajati za vsak izdelek posebej. To, da smo v Applovih prodajalnah zdaj prisotni s kartico, je zahtevalo skoraj leto dni trdega dela naših prodajnih ekip v Sloveniji in ZDA. Mislim, da bo tudi pri naslednjih izdelkih podobno.

V Trbovljah skrbimo za celoten razvoj izdelkov, od strojne do programske opreme. Tu imamo tudi oblikovalsko, spletno, marketinško in prodajno ekipo kot tudi administracijo in logistiko. V tej stavbi imamo tudi svojo proizvodnjo, ki je popolnoma avtomatizirana.

V Sloveniji imamo še dve pisarni. Ena je v Ljubljani in je namenjena predvsem mobilnim razvijalcem, druga pa v Krškem, kjer imamo dva prodajnika.

Chipolo d.o.o. ima v 100-odstotni lasti ameriško podjetje Chipolo Inc. s sedežem v New Yorku. Preko tega podjetja poteka prodaja na ameriškem in kanadskem trgu kot tudi na Amazonu. Za vse, kar delamo na Amazonu, torej skrbi ameriško podjetje. Pravzaprav smo ga s tem namenom tudi ustanovili, saj leta 2017, ko smo se začeli ukvarjati s prodajo preko Amazona, še ni bilo možno, da bi slovensko podjetje sploh lahko odprlo račun na Amazonu.

V ZDA imamo približno deset zaposlenih, v Sloveniji pa nas je zdaj malo več kot šestdeset.

S prodajo preko spleta ustvarimo polovico vseh prihodkov. Sem štejemo našo spletno trgovino in prodajo preko Amazona. Polovico prihodkov pa nam prinesejo maloprodajni kanali, vključno s poslovnimi darili in partnerstvi. Veliko je na primer podjetij, ki naročijo s svojim logotipom potiskane Chipole za darila poslovnim partnerjem, poleg tega pa imamo dve močni partnerstvi. Prvo imamo sklenjeno z nizozemskim podjetjem Secrid, kjer so zasnovali denarnice SlimWallet s posebnim patentom za plačilne kartice. Našo kartico oglašujejo s sporočilom, da je najboljša za njihovo denarnico. Drugo partnerstvo je prav tako z Nizozemske; to podjetje je samo naredilo kartično izvedbo sledilnika za denarnice, pri čemer uporabljajo našo aplikacijo, mi pa jim zaračunavamo licenco za uporabo.

Primož Zelenšek je diplomiral na ljubljanski Fakulteti za elektrotehniko. Svoje delovne izkušnje je pridobival kot vodja projektov v podjetju Viapss, ki je ustvarjalo aplikacije za iPhone. Leta 2011 je soustanovil podjetje Nollie Apps, ki je med drugim priljubljeno družabno igro Activity Original prilagodilo digitalnim napravam. Leta 2014 je kot eden od sedmih soustanoviteljev podjetja Chipolo prevzel mesto njegovega direktorja.

Članek lahko v celoti preberete v 502. številki Marketing magazina. Revijo lahko naročite na info@marketingmagazin.si.