Vpliv pogajalskih veščin na razvoj kariere v marketingu

Danes poklic direktorja, vodje ali strokovnjaka za marketing obsega širok spekter znanja in veščin, ki jih je potrebno neprestano nadgrajevati. Ta raznolikost odpira vrsto novih priložnosti, vendar pa obstajajo temeljne veščine, ki ostajajo ključne in pomembno vplivajo na razvoj kariere v marketingu.

Strokovno znanje ni dovolj

Harvey Mackay: »Ne dobiš tistega, kar si želiš. Dobiš tisto, kar si izpogajaš.«  

V poslovnem svetu obstajajo številni vrhunski strokovnjaki s področja marketinga. Mnogi od njih se nenehno sprašujejo: »Zakaj mi ne uspe zlesti na vrh korporativne lestvice? Zakaj je uspelo njemu in ne meni? Kaj ima on, česar jaz nimam?«

Najvišji položaji so največkrat prepuščeni strokovnjakom, ki so hkrati odlični pogajalci. Ti si prav s pomočjo odlično razvitih pogajalskih spretnosti in veščin zagotovijo najboljše projekte in napredovanje ter posledično osvojijo najvišje položaje v podjetjih. Čeprav se večina od nas ne pogaja za milijone evrov, se pogajamo vsakokrat, ko ne moremo doseči cilja brez sodelovanja drugih.

S pogajanji presegamo nasprotja

Lois Wyse: »Najnevarnejša beseda v poslu je ne. Druga najnevarnejša beseda je da. Možno se je izogniti obema besedama.«  

Boj za prevlado je od nekdaj stalnica človeških odnosov, posledično pa so pogajanja nepogrešljiv del tako našega poslovnega kot tudi zasebnega življenja. Prav vsi, če si to želimo ali ne, se vsak dan pogajamo z namenom, da uresničujemo svoje interese in cilje.

V procesu pogajanja se torej znajdemo takrat, ko zastavljenih ciljev ne moremo doseči sami. Takšnih trenutkov je vsak dan ogromno. Naš običajen dan poteka tako, da se s hčerko ali sinom pogajamo, kako topla oblačila obleči, s sodelavci, kateri projekt bo imel prednost, s prijatelji, kdaj bomo šli na kosilo, s strankami glede popustov in rokov izvedbe, s sabo, ali nam bo danes uspelo preteči 10 kilometrov, in še bi lahko naštevali. Pogajanje tako vključuje eno ali več strani, pri čemer ima vsaka stran nekaj, kar si želi druga stran.

V procesu pogajanja moramo vedno imeti v mislih, ali želimo graditi odnose. Kadar jih želimo graditi, moramo razmisliti, kje lahko popustimo, da se tako približamo interesom nasprotne strani, pri tem pa še vedno uresničimo tudi svoje cilje.

Poznavanje samega sebe je temelj

John C. Maxwell: »Če želite rasti sami, se morate poznati.«   

Čas je edino pravo premoženje, ki ga dobimo ob začetku življenja. Bolj ko bomo poznali sebe, lažje bomo obvladovali svoj čas ter svoje življenje in neposredno postavljali meje drugim. Dobro poznavanje samega sebe pomeni v resnici ustvarjanje notranjega miru.

Akademik in psihoterapevt ddr. Milan Krajnc omenjeno pojasni z naslednjimi besedami: »Biti drugačen ni ne slabo ne dobro; to preprosto pomeni le, da ste dovolj pogumni, da ste lahko to, kar čutite. Vse, kar v življenju počnemo, je osnova našega odločanja. Odločamo pa se na podlagi tega, kar čutimo. Tu nastane težava, saj večina ljudi ne zna ločiti med svojimi občutki in občutki drugih v sebi.«

Zato se pri pogajanjih velikokrat zgodi, da nas »nasprotnik« premaga, ker sam točno ve, kaj si želi, prepozna naše slabosti, ki jih sami ne vidimo, in tako pri pogajanjih z lahkoto uveljavi svoje želje in potrebe. Mi pa samo nemočno rečemo »da«, čeprav vemo, da se je vse zgodilo proti naši volji, saj so prevladale naše psihološke smeti in nam zameglile razum.

Zato si moramo zapomniti osnovno pravilo pogajanj: »Kolikor bomo poznali sebe, toliko bomo poznali in obvladovali nasprotnika!«

Vredno si je vzeti čas za strateški premislek o vsebini

Bobby Unser: »Uspeh je tam, kjer se srečata priprava in priložnost.«   

Na začetku karierne poti se pogosto morda ne zavedamo, kako dragocena je premišljena  vsebinska priprava in s tem odkrivanje informacij pred pogajanji. Priti na pogajanja z mislijo »nekaj mi bo gotovo uspelo doseči« vodi v neoptimalne pogovore in zgrešene aktivnosti, doseganje slabših rezultatov, končno morda tudi v popoln neuspeh.

Informacije so namreč najpomembnejše orožje pogajalca. Brez dobro premišljenega načrta je vsaka poteza kot streljanje z mitraljezom. Izstreljenih je veliko nabojev, zadenemo pa nekaj ali nič.

Toda priprava ni vedno zabavna. Sploh tisti, ki prisegajo na spontanost ali šesti čut, se tega ne veselijo. Vendar pa se pogosto izkaže za eno od najdragocenejših aktivnosti pri izogibanju konfliktom, kopičenju stresa in tesnobe, ko se bližajo roki. Namreč, ko smo dobro pripravljeni, se po navadi manj obremenjujemo z rezultatom, delujemo strokovno, samozavestno in sproščeno. Hkrati vemo, da smo ne glede na izid dali vse od sebe in si nimamo kaj očitati.

Posledično se proces pogajanj ne bi smel začeti s prijaznim pozdravom, pogledom v oči in stiskom rok, temveč s temeljitimi pripravami, ki pa niso omejene le na informacije o predmetu pogajanja. Prav noben pogajalec si ne bi smel privoščiti začetniške napake nepripravljenosti. Samozavest in zaupanje v svoje sposobnosti sta zelo pomembna dejavnika, a nikakor ne moreta nadomestiti vrednosti priprave.

V pogajanjih je pomembno delati prave stvari s pravimi ljudmi in na pravi način. Začeti pogajanja z jasnim premislekom pomeni začeti z jasnim razumevanjem vseh ključnih elementov, ki imajo vpliv na izid pogajanj. Pogajanj se moramo lotiti opremljeni tako s poznavanjem samega sebe kot z znanjem o procesu pogajanj, razumevanju strategij, taktik in slogov, vsebine pogajanj ter nasprotne strani.

Res je, da strateški premislek na začetku zahteva nekoliko več investicije, vendar je v nadaljevanju prihranek veliko večji zaradi doseženih rezultatov. Zavedati se je potrebno, da pogajalci, ki ne razmišljajo strateško, ne izkoristijo svojega potenciala. Priprave so odločilne, predstavljajo lahko kar tri četrtine uspeha pri pogajanjih.

Še zadnje misli

Čang Ju: »Spoznajte svojega sovražnika, spoznajte sebe in v sto bitkah ne boste v nobeni nevarnosti.«

Mnogi razumejo pogajanja le kot igro besed. Toda pogajanje je veliko več kot le izmenjava besed, saj na proces vplivajo tako osebnost in energija kot tudi odnos, veščine in znanje.

Za čustva, srečo ali celo magijo ni prostora pri uspešnem pogajanju. Kljub temu se večji del pogajalcev pogajanj še vedno loteva po občutku in trenutnem navdihu, zato ni redko, da pogajalci postanejo pretirano čustveni ali pa ne zaznavajo ključnih znakov in kritičnih trenutkov, ki lahko pomenijo preobrat v uspešnosti pogajanj.

Dobro poznavanje samega sebe nam omogoča, da smo vedno in povsod suvereni, tako da že samo odsev naše energije »nasprotnika onesposobi«.

S tem ko spoznamo vse svoje meje, bomo točno vedeli, kako daleč lahko gremo v posameznih pogajanjih, predvsem pa bomo v veliki prednosti, kadar nas bo nasprotnik želel voditi tja, kjer smo šibki.

Za temeljit pripravljalni proces na pogajanja si preprosto moramo vzeti dovolj časa. Pogajalci se opolnomočimo, kadar temeljito raziščemo situacijo in predvidimo izzive, postavimo jasne, ambiciozne, a realne cilje in strategije, ter predvidimo pogajalske taktike z namenom, da gradimo zaupanje in oblikujemo rešitve, ki koristijo vsem udeleženim. Zavedati se moramo, da lahko vlaganje časa in energije v temeljito pripravo odločilno vpliva na izid in znatno poveča verjetnost doseganja uspešnih rezultatov.

Posledično pogajanje ne sme biti bojno dejanje. Pogajanje ne sme biti manipuliranje, temveč boj s svojimi potenciali.

Dr. Tanja Sedej je predavateljica, soavtorica knjige Ali sem pripravljen na zmago? Priprave na pogajanje in direktorica marketinške agencije We explain.

-

Članek je bil izvorno objavljen v tiskani reviji Marketing magazin, junij 2024, #516. Revijo lahko naročite na info@marketingmagazin.si.