10 veščin, ki jih morajo marketingarji obvladati za uspešno prodajo v vsakem podjetju

Učinkovit marketing pri prodaji potrošnikom (B2C) pospešuje nakupe, pri prodaji poslovnim kupcem (B2B) pa zagotavlja prodajne priložnosti pri obstoječih in novih kupcih. Zato je eden od temeljev za doseganje prodajnih rezultatov in ciljev. Vendar so danes pomembne drugačne marketinške sposobnosti, kot so bile aktualne še v bližnji preteklosti. Zato opisujemo deset ključnih veščin, ki jih morajo obvladati marketingarjii za uspešno prodajo v vsakem podjetju.

Od razumevanja prodaje do upravljanja delovnega časa

Kot vemo, se cilji marketinga na obeh prodajnih področjih precej razlikujejo. Pri potrošnikih, ki se pogosto odločamo na podlagi trenutnega razpoloženja, je njegova glavna naloga, da pri kupcih vzbudi željo po takojšnjem nakupu. Pri poslovnih kupcih, kjer nakupi niso podvrženi trenutnim čustvom in trajajo dlje časa, pa je ključni cilj marketinga pridobivanje prodajnih stikov in priložnosti.

Za doseganje navedenega morajo marketingarji danes obvladati naslednje pomembnejše veščine:

Razumevanje prodaje. Marketing ni namenjen zabavanju kupcev ali priznanjem na tekmovanjih, temveč prodajnim rezultatom. Zato morajo marketingarji razumeti psihologijo, potrebe in pričakovanja kupcev na prodajnem področju, s katerim se ukvarjajo.

Interno sodelovanje. Marketing je del prodajnega procesa, zato morajo marketingarji tesno sodelovati s svojimi kolegi na prodajnem področju. To pomeni sposobnost ekipnega dela ter prilagajanja skupnim interesom in ciljem.

Projektno vodenje. Predstavitve na sejmih, lastni promocijski dogodki, kot so konference, srečanja, obletnice in podobno ter ne nazadnje izdelava spletne strani ali predstavitvenega gradiva. Vse to so bolj ali manj zahtevni projekti, ki vključujejo notranje in zunanje izvajalce, kot so mediji, marketinške agencije, razni specialisti in podobno. Zato morajo biti marketingarji sposobni načrtovati, organizirati in zagotoviti rezultate v določenih rokih in v okviru razpoložljivega proračuna.

Ustvarjanje prodajnih sporočil. Temelj učinkovitega marketinga so vsebine, ki izražajo prodajna sporočila. Zato morajo marketingarji obvladati izdelavo vsebin, ki pritegnejo pozornost ciljnih kupcev, da jim posvetijo pozornost in dosežejo prodajne cilje. Vendar samo ustvarjanje vsebin ni dovolj, saj imajo prodajna sporočila tudi druge pomembne elemente, kot so naslov, po potrebi podnaslov in mednaslovi, priporočena dolžina glede na medij, poziv k dejanju (call to action, CTA) in drugo.

Optimizacija spletnih strani. V številnih podjetjih so spletne strani še vedno temeljna digitalna osebna izkaznica in prvi stik s kupci. Zato morajo marketingarji vedeti, kako izdelati pregledne in sporočilne spletne strani ter kako zagotoviti čim višje uvrstitve spletnih strani pri iskanju po ključnih besedah s spletnimi brskalniki (t. i. SEO) in pretvorbo oziroma konverzijo obiskovalcev v kupce ali prodajne stike.

Poznavanje družbenih medijev. Poleg spletnih strani so za potrošnike bolj in za poslovne kupce nekoliko manj pomemben prodajni kanal tudi družbeni mediji. Zato morajo marketingasrji obvladati medije, kjer so prisotni njihovi ciljni kupci, kot so Facebook, Instagram, Twitter, Tik Tok, Linkedin in drugi.

Poznavanje marketiških pristopov. Za pridobivanje prodajnih priložnosti in kupcev imamo desetine možnosti, ki imajo svoje posebnosti in pravila, kako jih uporabimo na najbolj učinkovit način. Zato morajo marketingarji poznati njihove značilnosti in izbrati prave pristope za doseganje najboljših možnih rezultatov.

Digitalno oglaševanje. V primerjavi s klasičnim, ki pomeni objavo prodaje vsebine v izbranem mediju, je ciljno usmerjeno digitalno oglaševanje precej bolj zahtevno. Dobro moramo poznati značilnosti medijev, kot so na primer Google, Linkedin, Facebook in drugi, ter kupcev, sicer lahko porabimo veliko denarja brez posebnega prodajnega učinka.

Merjenje učinkovitosti. Marketing je namenjen doseganju prodajnih ciljev, zato moramo vedeti, kako jih bomo dosegli in koliko denarja je smiselno porabiti. Za to je pomembna sposobnost merjenja učinkovitost posameznih komunikacijskih kanalov in akcij, izboljšave učinkovitosti ter prilagajanje potrebam in pričakovanjem ciljnih kupcev.

Upravljanje delovnega časa. Podobno kot pri prodaji je tudi pri marketingu dela lahko vedno preveč in časa premalo, pogosto pa poteka pod časovnim pritiskom. Zato morajo imeti marketingarji sposobnosti učinkovitega upravljanja svojega časa, določanja prednostnih nalog in kakovostne izvedbe v predvidenih rokih.

To je torej seznam desetih pomembnejših veščin, s katerim lahko preverite lastne ali sposobnosti svojih marketinških sodelavcev. In tako ugotovite, ali in na katerih področjih bi bilo koristno, da jih pridobite ali izboljšate.

Prispevek je bil prvotno objavljen v 478. številki Marketing magazina.