Kako nadomestimo izpad prodajnih stikov, ki smo jih pridobivali na sejmih?

Zato tokrat govorimo o preizkušenih načinih, s katerimi lahko nadomestimo izpad prodajnih stikov, ki smo jih doslej pridobivali na sejmih in podobnih dogodkih.

Kot vemo, pristope za pridobivanje prodajnih stikov in priložnosti delimo na pasivne, pri katerih čakamo na odzive kupcev, in aktivne, pri katerih njihove potrebe raziskujemo sami. Prav tako spomnimo, da je priporočljivo sočasno uporabljati tri do pet različnih pristopov, od katerih je vsaj eden aktiven. 

In na katere načine si pri odpovedi sejmov lahko pomagamo? 

Telefon. Čeprav večini t. i. hladno klicanje ni prijetno, je še vedno najučinkovitejše, saj je aktiven pristop, pri katerem odgovore kupcev dobimo takoj. Uspešnost je odvisna od več dejavnikov, pri katerih je posebej pomemben uvodni nagovor, da so kupci sploh pripravljeni na pogovore. Glavni slabosti telefonskih klicev sta, da so zaradi jezikovnih ovir na obeh straneh omejeni predvsem na domači trg in da so odgovori odvisni od trenutnega razpoloženja sogovornikov. 

Spletni seminarji. Eden od boljših nadomestkov za izpad sejmov so brezplačni spletni dogodki oziroma webinarji, ki so vsebinsko običajno izobraževanja ali predstavitve. Zakaj? Ker se nanje prijavijo osebe, ki jih obravnavana tema iz določenega razloga zanima. Slabosti brezplačnih spletnih dogodkov so možnost precejšnjega osipa udeležencev, ki se prijavijo, a se jih ne udeležijo, pomanjkanje povratnih informacij o njihovih potrebah in običajno enosmerna komunikacija, saj udeleženci največkrat samo prisluhnejo in nato dogodek brez vprašanj zapustijo. Zato je organizacija in izvedba webinarjev šele prvi korak, s katerim pridobimo prodajne stike, s katerimi se moramo ukvarjati še naprej. 

Linkedin. Kljub precej razširjenemu prepričanju, da je LinkedIn izguba časa, ga ljudje spremljajo, zato lahko med njimi najdemo tudi prodajne stike in priložnosti. Osnovna pristopa na Linkedinu sta povezovanje in komunikacija s ciljnimi kupci ter objave, s katerimi pri kupcih pridobivamo prepoznavnost in razvijamo potrebe po naših rešitvah. Razlog za navedeno zaporedje je način delovanja Linekdina, po katerem naše objave vidijo predvsem osebe, s katerimi smo povezani. Zato se z objavljanjem skoraj nima smisla truditi, dokler nimamo vsaj nekaj sto kakovostnih povezav. 

Slabosti Linkedina so, da se večina ciljnih kupcev, s katerimi se povežemo, na sporočila in objave ne odziva ali pa je precej zadržana, kar dokaj otežuje oceno njihovih potreb po naših rešitvah. 

Izobraževalni marketing. Kot vemo, gre za posredovanje koristnih in uporabnih vsebin, s katerimi kupce informiramo, izobražujemo in razvijamo njihove potrebe po naših izdelkih in storitvah. Izvajamo ga lahko na različne načine, med katerimi je še vedno najbolj učinkovita elektronska pošta. 

Glavna slabost je, da gre za pasivni pristop, saj čakamo na morebitne odzive kupcev, ki jih obravnavane teme in rešitve zanimajo. 

Poleg opisanih osnovnih pristopov lahko uporabimo tudi njihove različice, kot je gostovanje s predstavitvijo na spletnem dogodku, ki se ga udeležijo ciljni kupci, tržna raziskava, ki jo lahko izvedemo po telefonu ali elektronski pošti, navezovanje stikov z osebnimi elektronskimi sporočili namesto telefonskih klicev in podobno. 

Možnosti so torej različne, bistveno pa je, da ne čakamo, da koronavirus mine, temveč smo pri pridobivanju prodajnih stikov aktivni. In morda bomo sčasoma ugotovili, da zamudnih in običajno dragih sejmov niti ne potrebujemo nujno, saj lahko dovolj prodajnih priložnosti najdemo tudi na druge načine.