Kako z aktivnimi marketinškimi pristopi hitreje povečamo prodajo B2B?

Čeprav s prvimi, aktivnimi pristopi prodajo na medorganizacijskem trgu (B2B) povečamo lažje in hitreje, v praksi prevladujejo drugi, torej pasivni.  Zato opisujemo, kakšna je razlika med obema načinoma, kako sta povezana ter zakaj in kako z aktivnimi marketinškimi pristopi izboljšamo uspešnost prodaje.

Za prodajo poslovnim kupcem potrebujemo sogovornike s potrebami, ki jih rešujejo naši izdelki in storitve. Najdemo jih na različne načine, čemur je namenjen marketing, pri katerem imamo omenjeni dve možnosti. Pri tem so aktivni pristopi, ko odgovore o potrebah kupcev prejmemo takoj, in pasivni, kadar čakamo na njihove odzive.  

Za lažjo predstavo ponazorimo z nekaj primeri. 

Kadar kupce pokličemo po telefonu in preverimo, ali jim s svojimi rešitvami lahko pomagamo, je to aktiven pristop, ker vsaj načelen odgovor izvemo takoj. Če istim osebam pošljemo elektronsko pošto ali jih nagovorimo preko LinkedIna, nato čakamo njihove odzive, zato sta takšna pristopa pasivna. Vse vrste objav v raznih medijih, skupinske predstavitve, kot so v zadnjem letu predvsem webinarji in sodelovanje na dogodkih, kjer so prisotni ciljni kupci, so prav tako pasivni načini. Aktivne pa so na primer priložnosti, ko se s kupci srečamo v živo ali na daljavo in jih povprašamo o njihovih potrebah na našem področju. 

Ali in zakaj so pasivni marketinški pristopi vseeno pomembni? 

Kot vemo, v času naših aktivnih stikov samo majhen del ciljnih kupcev potrdi dovolj velike potrebe in so naše prodajne priložnosti. Večina pa nam bolj ali manj neposredno odgovori, da jih naše področje ne zanima. Vendar se potrebe poslovnih kupcev s časom spreminjajo, zato lahko naše izdelke in storitve potrebujejo prej ali pozneje v prihodnosti. Pri tem nam pasivni marketing pomaga na tri načine.

Prvi je, da s poslovnimi in strokovnimi vsebinami razvijamo potrebe kupcev na svojem področju. 

Drugi način je, da z učinkovitim marketingom spodbudimo odzive kupcev, ki jih naše rešitve zanimajo trenutno.  

Tretja korist pa je ohranjanje in krepitev prepoznavnosti, da se nas kupci spomnijo, ko naše rešitve potrebujejo. 

Kaj se lahko naučimo iz tega? 

Ko potrebujemo naročila obstoječih kupcev ali nove kupce, čakanje na njihova povpraševanja ali odzive ni dovolj. Uporabiti moramo aktivne pristope in med ciljnimi kupci poiskati svoje prodajne priložnosti.  

Čeprav večine naša ponudba običajno ne zanima, moramo z njimi ohranjati stike iz navedenih razlogov, kar najlažje dosežemo s pasivnimi marketinškimi pristopi. Obe vrsti marketinga sta torej neločljivo povezani in se dopolnjujeta, saj ima vsaka svoj namen in pomen.

Članek je bil prvotno objavljen v 479. številki Marketing magazina.