Zakaj uspešni pri prodaji B2C običajno niso enako dobri pri prodaji B2B?

Lani spomladi sva se pogovarjala z direktorjem podjetja, kjer se ukvarjajo s prodajo poslovnim kupcem, in me je prosil za pomoč. V podjetju so zaposlili prodajnega sodelavca, ki po pol leta še ni imel nobenih rezultatov. Zato je resno razmišljal, da bi se mu zahvalil za sodelovanje in poiskal drugega. Pred dokončno odločitvijo pa je vseeno želel še neodvisno mnenje o njegovih sposobnostih. Sodelavec se je pred kratkim udeležil prodajnega izobraževanja, kjer se je pri skupinskem delu odrezal precej dobro, zato sem bil nekoliko presenečen, da pri prodaji ni uspešen. Vendar pa se je pravi razlog za njegovo težavo pokazal v najinem poznejšem pogovoru. V prejšnji službi se je namreč ukvarjal s prodajo zavarovanj potrošnikom in je bil pri tem precej uspešen, pri prodaji poslovnim kupcem pa se nikakor ni znašel.

B2B je maraton, B2C pa šprint

Razlike med obema področjema lahko slikovito ponazorimo s primerjavo iz športa, kjer prodajo B2B primerjamo z maratonom in prodajo B2C s šprintom. Kaj to pomeni?

Potrošniki se tudi pri večjih nakupih pogosto odločamo čustveno in hitro, saj razpolagamo s svojim denarjem in smo odgovorni samo sebi. Zato pogosto kupimo izdelke in storitve, ki jih v resnici sploh ne potrebujemo.

Pri prodaji potrošnikom je pomembno, da zaupanje kupcev pridobimo že ob prvem stiku in se tudi odločijo za nakup, saj se prodajne priložnosti običajno ne ponovijo. Zaradi tega sta ključni veščini pri prodaji potrošnikom prepričljivost in sposobnost hitrega zaključevanja prodaje.

V B2B-okolju bolj razumsko in dolgotrajnejše odločanje

Precej drugače pa poteka prodaja poslovnim kupcem. Čeprav so pri vsakem nakupu vključena čustva, je odločanje v poslovnem okolju bolj razumsko in traja dlje časa. Ker so poslovni kupci odgovorni za svoje nakupne odločitve, je eden od ključnih pogojev za uspešno prodajo njihovo zaupanje. Tega ne pridobimo ob prvem stiku, temveč ga pridobivamo postopno s svojim odnosom in dejanji. Pri pomembnejših nakupih se v nakupni proces vključuje več oseb s svojimi interesi in pričakovanji, ki jih moramo ugotoviti za vsakega posebej. Drugače se lahko zgodi, da sodelovanju nasprotuje oseba, ki je bila morda najmanj opazna in ji nismo posvečali posebne pozornosti.

Ključne veščine za uspešno prodajo poslovnim kupcem so graditev in vzdrževanje zaupanja v daljšem časovnem obdobju ter prepoznavanje in izpolnjevanje pričakovanj različnih udeležencev nakupnega procesa.

Preveč prodajno vsiljivi ali premalo odločni

In zakaj uspešni na enem prodajnem področju niso enako dobri tudi na drugem?

Uspešni pri prodaji potrošnikom so vajeni hitro zaključevati prodajo in običajno nimajo potrpljenja za daljše nakupne procese, zato jih poslovni kupci zaznavajo kot preveč prodajno vsiljive. Podobno velja tudi v nasproti smeri, saj uspešni pri prodaji poslovnim kupcem niso vajeni dovolj hitro zaključiti prodaje in jih potrošniki zaznavajo kot premalo odločne.

Kakšna je možna rešitev?

Prvi korak je zagotovo razumevanje razlik in značilnosti kupcev na posameznem področju. V drugem koraku pa moramo prodajnim sodelavcem po potrebi pomagati pridobiti ustrezne prodajne veščine. V nasprotnem primeru je bolje, da poiščemo takšne, ki že imajo ustrezne veščine za uspešno prodajo na področju, s katerim se ukvarjamo.

Prispevek je bil izvirno objavljen v reviji PROPRO (www.propro.si).