Kako uporabljati LinkedIn za uspešno prodajo izdelkov in storitev končnim kupcem?

V digitalni dobi, v kateri so družbena omrežja in digitalni mediji postali nepogrešljiva orodja za poslovno komunikacijo in prodajo, LinkedIn izstopa kot primarna platforma za poslovno povezovanje in strokovni razvoj. Medtem ko je tradicionalno znan po povezovanju strokovnjakov in zagotavljanju priložnosti za iskanje zaposlitve, je pomembna tudi njegova vloga pri prodaji končnemu kupcu (B2C) in izgradnji spletnih skupnosti. V tem prispevku bomo tako raziskali, kako naj posamezniki in podjetja uporabljajo LinkedIn za uspešno prodajo izdelkov in storitev končnim kupcem, s posebnim poudarkom na izgradnji spletnih skupnosti. Uporaba LinkedIna za prodajo izdelkov in storitev B2C je orodje, ki je odvisno od vrste izdelka ali storitve, zato mora vsako podjetje, ki prodaja končnim kupcem, raziskati možnosti, ki jih ponuja, in ga posledično vključiti v svoj marketinški splet.

Ali so vsi izdelki in storitve primerni za prodajo preko Linkedina?

Ker gre za strokovno mrežo, kjer se povezujemo z ljudmi s pravimi imeni in poudarjamo svoje profesionalne reference, moramo paziti, da na dober način ocenimo, ali je naš izdelek ali storitev sploh primeren za prodajo preko Linkedina. Tu ni napačnih ali pravilnih odgovorov in strategija bo odvisna od tega, o kakšni blagovni znamki želimo sporočati navzven – ali smo znamka, ki je kontroverzna, tradicionalna, moderna ...
Predstavljajte si na primer, da prodajate erotične igrače – odločitev, ali boste Linkedin vključili v marketinški splet, bo odvisna od tega, ali ste podjetje, ki se podaja na tvegana polja in bo ljudi na Linkedinu z vsebinskim marketingom prepričalo, da so pod prevelikim stresom, ki bi ga s pestrejšim spolnim življenjem lahko bistveno zmanjšali ter povečali njihovo ustvarjalnost in odpornost. Ali pa boste ocenili, da je Linkedin vendarle neprimerno omrežje za tovrsten izdelek. Po drugi strani pa – to najbrž ni izdelek, ki bi ga bilo možno prodajati v B2B-kontekstu – nobeno podjetje verjetno ne bo kupilo delavnice za predstavitev erotičnih igrač zaposlenim, če se malce pošalimo.
Ta primer je precej ekstremen, vendar je preprost prikaz dejstva, da pri odločanju o prodaji našega izdelka ali storitve preko Linkedina zdrava pamet igra najpomembnejšo vlogo. Pri tem je še posebej pomembno razmisliti o razmišljanju in obnašanju naše ciljne skupine na Linkedinu. Če prodajamo oblačila, ali obstaja zanimanje žensk za oblačila na LinkedInu? Ali si želi poslovna ženska pridobiti informacije o nakupovanju oblačil na LinkedInu? Če da, lahko našo kampanjo kopiramo in prilepimo s Facebooka in Instagrama, ali pa jo je treba morda prilagoditi omrežju? Bomo zato morda ponudili nasvete, kako izgledati profesionalno v službi?
Ker je Linkedin že v osnovi  popolnoma drugačno omrežje od najbolj priljubljenih B2C-omrežij in je močno povezan z osebnim znamčenjem lastnika podjetja, moramo imeti pri prodaji izdelkov in storitev končnim kupcem posebej izdelano strategijo. Po drugi strani pa je ta zelo aktivna in vidna vloga lastnika in vodstva podjetja lahko odličen katalizator prodaje preko osebne komunikacije z namenom zbiranja spletne skupnosti, v kateri bodo ljudje, ki sodijo v ciljno skupino podjetja.

Koraki, potrebni za strateško uresničitev te sinergije, bi morali biti del celotne marketinške in komunikacijske strategije, ki bi na ravni LinkedIna morala v prvi vrsti vključevati optimizacijo osebnega profila lastnika in ključnih ljudi podjetja.

Optimizacija osebnega profila lastnika in ključnih ljudi podjetja

Naj se sliši še tako banalno, je torej prvi korak pri uporabi LinkedIna za prodajo izdelkov in storitev končnim kupcem optimizacija profila, ki je, kot kaže, pogosto velik problem, še posebej v kombinaciji s profilom podjetja.
Osebni profil naj vsebuje podatke na dveh ravneh – ena je osebna, kjer navedemo vse podatke, ki so osnova za našo kredibilnost v poklicu, kot so naše izkušnje, izobrazba in opis panoge, v kateri delujemo. Podatki na osebnem profilu morajo obiskovalcu (kjer je reakcijski prostor nekaj sekund) jasno pokazati, kdo ste, kje se fizično nahajate in kaj počnete.
Vaš profil naj poleg osebnih podatkov vsebuje tudi podatke o vašem podjetju – že v samem opisu profila naj bo jasno navedeno, da ste lastnik podjetja, ime podjetja in kaj to podjetje počne. To sta dva osnovna predpogoja za jasno osnovo za komunikacijo na LinkedInu, na kateri se lahko nato gradijo drugi elementi, ki se bodo potencialno vklopili v celotno marketinško strategijo prodaje.
LinkedIn »tool tip«: Kot vez med dvema profiloma lahko uporabite orodje, ki ga ponuja LinkedIn, in vam omogoča, da v opisu osebnega profila označite, ali ponujate kakšne storitve – torej če prodajate storitve končnim kupcem, jih lahko navedete tukaj, če pa gre za izdelke, lahko navedete svetovanje ali podobne storitve, povezane s samim izdelkom.

Torej, še enkrat, cilj je, da ko nekdo vstopi v vaš profil, v nekaj sekundah, ki jih porabi za pregledovanje vašega profila, izve, kaj delate in kaj prodajate ter da dobi informacijo, kdo je za celotno zgodbo in podjetjem.

Ko uredite svoje profile, je naslednji korak, da vaš profil vidi čim več ljudi iz vaše ciljne skupine, se poveže z vami na osebni ravni in spremlja vašo poslovno stran. Za svet B2C-prodaje številke resnično igrajo pomembno vlogo – seveda v okviru ciljne skupine –, kjer je zbiranje spletne skupnosti in krepitev vpliva ključnega pomena. To je tudi eden od primerov, kjer je za ustvarjanjem vpliva na LinkedInu neposredna poslovna logika.

Kako zgraditi vpliv na LinkedInu

Če v Google vtipkate vprašanje, kako zgraditi vpliv na LinkedInu, boste dobili odgovore, ki jih lahko zelo dobro uporabite v ta namen. Večina LinkedInovih »gurujev« namreč vsem kategorijam poslovnežev svetuje, naj okoli sebe zberejo čim več ljudi, da bi razširili svoj vpliv in postali LinkedInovi vplivneži. Če razmišljamo o prodaji izdelkov ali storitev končnim kupcem, je to zares smiselno – vendar je treba biti realen in razumeti, da ta pristop ne bo deloval pri večini drugih kategorij, ki imajo strateško drugačne cilje.

V tem primeru bodo v več primerih veljala ista pravila, kot veljajo za komuniciranje preko Instagrama in Facebooka, tako da bo zadoščeno tudi praktični plati zgodbe, saj boste lahko uporabljali isto vsebino za vse tri platforme. Kar loči LinkedIn od drugih omrežij, je dejstvo, da je tukaj že sama po sebi prisotna kombinacija osebnega in podjetniškega znamčenja in da se sam vsebinski marketing lahko delno »preliva« iz enega profila v drugega.

Članek lahko v celoti preberete v Marketing magazinu #513. Revijo lahko naročite na info@marketingmagazin.si.